Jak dobrze zaciągnąć kredyt?

Pytanie może wydawać się trywialne – na rynku kredytów dla firm panuje ostra konkurencja. Banki dysponując ciągle jeszcze dużą płynnością wręcz biją się o dobre transakcje. Buyer’s market. Czy to oznacza, że biorąc najtańszą ofertę mamy „dobry” kredyt? Otóż nie. Dobry i tani rzadko idą w parze jak popatrzymy na inne rzeczy które kupujemy, ktoś powie no chyba że wino. Dobre dlatego że tanie. Niestety produktów finansowych nie da się sprowadzić tylko do mianownika ceny.

Jakość pieniądza? Ano tak. Ale paradoksalnie, za jakość pieniądza nie zawsze trzeba dopłacić. Jak więc mieć dobry jakościowo kredyt? Praca tutaj leży po stronie biorącego kredyt, szczególnie większe firmy są uprzywilejowane, ponieważ mogą swoje umowy negocjować.

Negocjacja umowy to jednak nie wszystko. To raczej efekt końcowy przygotowań. Czasem żmudnego procesu, rozciągniętego w czasie, powracającego jak bumerang w natłoku codziennych obowiązków CFO czy Treasurera. „Przecież bank już pytał się o tą pozycję w sprawozdaniu”. „Znów musimy wysyłać kolejne F-01, strukturę zobowiązań i należności”. "Co to jest ta fatca?"

Dlaczego mamy wrażenie, że ten proces jest żmudny, zabiera dużo czasu i dlaczego banki są takie łakome na wszelkie informacje? Otóż dlatego,że proces jest niezaplanowany, bank może mieć wrażenie że firma sama nie wie na co jej ten kredyt, albo nie wie z czego go spłaci.

A więc leży komunikacja. Zakładamy że firma i bank znają się, i że chcą ze sobą współpracować. Paradygmat związku – jest miłość, ale rozmawiać ze sobą nie potrafią. Czy tu poradzi psycholog związków? Nie. Ale może pomóc specjalista.

Zacznijmy od początku. Proces pozyskania finansowania trzeba dobrze zaplanować. Ile czasu zajęło przekonywanie zarządu do takiej struktury finansowania nowego przedsięwzięcia? Rady nadzorczej i właścicieli? Zazwyczaj zajmuje to dłużej niż potrzeba. Tymczasem banki to nasi kooperanci zewnętrzni, nie będący częścią firmy, i z definicji nie znający źródeł naszej, firmy, potrzeby. Mówią innym językiem – dobrze jak używają polskiego, a posługują się żargonem. Gearing, ebitda, pi-bi-ti, pat, ar-oł-ii i inne.

Od czego zatem zacząć? Od dobrego planu. Plan to spis czynności, dokumentów, spotkań, procesów uzyskania zgód korporacyjnych, zaświadczeń z US i ZUS, a to wszystko ubrane w daty z kalendarza. I najlepiej z grubszym marginesem, tak na marginesie 😊

Jak zaplanować i napisać dobry plan? Najlepiej z ekspertem. I równie dobrze z ekspertem go pilnować.

Plan pozyskania finansowania. Brzmi groźnie. Jest się czego bać? Nie.

Zaczynamy od tego co my chcemy, jako firma. Wiadomo, chcemy kredyt, na możliwie najkorzystniejszych warunkach. Prawda? Nie. Banki na to spojrzą z innej strony. One muszą wiedzieć na co bierzemy kredyt. Pamiętajmy, pieniądze nie są celem, a jedynie środkiem. Powiedzenie trafione w sam raz!

A więc chcemy sfinansować przedsięwzięcie, rozwój działalności, zakup maszyny, nowy projekt. Czy sprawdzaliśmy wewnętrznie jego rentowność? Takie informacje są jak nowy ciuch, jaki zakładamy na randkę. Będziemy się bardziej podobać bankowi. Czemu jednemu, wszystkim naokoło! Bo nie zamierzamy flirtować jedynie z jednym?

Otóż to. Dywersyfikacja. Nie bójmy się. Nie wypada? Wypada. Wypada mieć altenatywę gdy wybrany bank, ten nasz albo ten najfajniejszy, najbardziej lubiany, z jakichś powodów się wycofa. A i wtedy też będziemy mieli możliwość porównania ofert.

No więc ile? To kolejne zadanie. Określić z kim chcemy się podzielić informacjami, jaki bank zaprosić do rozmów. Czyli puszczamy oczko. Kusimy. Piszemy co? Teaser.

Po co mamy to pisać? Założmy że nie chcemy. Scenariusz wygląda tak. Spotykamy się z naszym relationship managerem jednego, drugiego… trzeciego… każdemu opowiadamy tą samą historię. Fajnie się pospotykać, ale czy mamy na to czas? To pytanie zadajcie sobie sami. Co się dzieje dalej? Otóż każdy z relationship managerów napisze notatkę, co firma chce od banku.

Czy każda będzie taka sama? Z grubsza tak. Ale może nie zanotowali wszystkiego? Bywa.

Teaser służy jak sama nazwa wskazuje do zainteresowania banku naszą transakcją, pzresięwzięciem. Piszemy obszernie kim jesteśmy – jako firma – kto jest właścicielem, branża, PKD, wizja, i gdzie upatrujemy swojej niszy i gdzie jesteśmy w tym naszym rynku.

Otwórzmy portera. Bo zaraz będziemy pisać o Porterze i jego pięciu siłach. O „SŁOTACH” również, zajrzyjmy do opracowań by się porównać z innymi „pirsami”, jeżeli dostęp do takich informacji mamy. Z wywiadowni. Niekonieczne, ale dobrze widziane.

Po co to bankowi? A no żeby mu decyzję ułatwić. Albo przyspieszyć. Albo jedno i drugie. Co my tak naprawę robimy? Piszemy aplikację kredytową. Tak, drodzy Państwo, odwalamy robotę za analityka kredytowego. Dlaczego? Bo wtedy łatwiej i szybciej będzie do takiego materiału sięgnąć, dopilnujemy by w tym materiale nie pominąć żadnej istotnej części. Czy to gwarancja że znajdzie się wszystko w aplikacji kredytowej? Że przeczyta to jego ekscelencja risk manager? Nie ma takiej gwarancji. Ale zawsze będziemy bliżej. Plus zaoszczędzony czas. Analityk chętnie weźmie się za aplikację, w której większość ma napisane. Będzie miał „z głowy”.

No dobrze. Co jeszcze. Mamy fajny opis tego co chcemy i kim jesteśmy. Porter wypity, więc zadziała. Teraz już nie będzie tak twórczo i tak łatwo. Bierzemy się za dane.

Dane. Co bank będzie od nas chciał? Niestety - a może „stety” – bank będzie chciał wszystkie informacje jakie mogą mu się przydać. Zawsze mieć więcej jest lepiej niż mniej. Ale uwaga. Nie wszystkie informacje musimy podawać. Informacje poufne, ceny na konkretnych kontraktach, listę potencjalnych transakcji traktujmy ostrożnie. Bank chce zyskać pewność, że nasz strumień przyszłych dochodów obsłuży a później spłaci zaciągnięty kredyt. Ale nie musi znać numeru buta naszej teściowej!

O co banki pytają na wstępie? Dane finansowe. Sprawozdania roczne za ostatnie 3 lata to standard. Banki lubią świeże dane. Więc jeżeli dopiero skończyliśmy rok obrotowy to będzie dobrze. Ale najczęściej dane roczne są w okolicach pierwszego kwartału, jeżeli czekamy na audyt. A czekamy. Jeżeli ktoś musi. Albo chce. Więc bum, mamy pierwszy kwartał. Albo kolejny już minął. Więc dane kwartalne są integralna częścią pakietu. Gdy nie ma sprawozdania do GUS o kryptonimie F-01 będą chcieli coś na obraz i podobieństwo. Dobrze jest przygotować i pokazać, jak dobrze idzie rok do tej pory. Nie idzie dobrze? Hm, możemy spróbować nie powiedzieć. Może się uda – ale pewnie nie.

No dobrze, histotria historią, ale co dalej szanowna Firmo? Plany jakie na nadchodzące lata? O wakacjach nie rozmawiamy wtedy, więc na prędce nic nie wymyślimy. Przygotujmy więc model finansowy na kilka lat do przodu. Na ile? Dobre pytanie. Gdy chcemy kredyt na 5 lat, długoterminowe gwarancje, nie przejdzie prognoza na 2 lata. Odwrotnie, dla kredytu rocznego lub dwuletniego kolejne 5 lat możemy pokazać, ale niekoniecznie jest to dobry ruch. Dlaczego? A no dlatego, że bank – podobnie jak wyborcy, albo pokerzysta – powie „sprawdzam”. Sprawdzalność prognoz jest dobrym wskaźnikiem mierzenia jakości „kredytu” jak to mówią banki. Kredytem jesteśmy wtedy my. I mamy kredyt zaufania. Rozjazd wyników z prognozami, szczególnie w dół, nie jest szczęśliwą sprawą. Na twarzy naszego bankiera pojawi się wtedy grymas zastanowienia…

Co najbardziej interesuje banki? Nasze przychody? Wielkość bilansu? Nie, całkiem słusznie nasza gotówka. Zdolność jej generowania, a więc marża na sprzedaży którą widać jeszcze w „pi-en-elu”, czyli rachunku zysków i strat, a później ile licząc już w rachunku przepływów gotówkowych, ile gotówki zostaje w firmie, ile z tego wydajemy na inwestycje, ile nam „paruje” na wydatki finansowe i ile zabierają właściciele w postaci dywidendy.

Wystarczy? Nie… bank będzie bardziej dociekliwy. A płacą nam kontrahenci? A czy my płacimy? I już gotowa struktura należności i zobowiązań. „Ejdżing” w żargonie międzynarodowych banków. I takie zestawienie trzeba im przygotować na koniec ostatniego kwartału. Po co? A no płynność. Cash is king. Wiadomo!

Następnym słowem kluczem będzie koncentracja dostawców i odbiorców. Pisaliśmy trochę o tym w Porterze, który nazwał to o co chodzi bankowi „bargaining power”, bo jeżeli mamy jednego klienta bądź jednego dostawcę, to on ma monopol, a my rzadko kiedy wiele do powiedzenia. I bank nie lubi takich sytuacji, bo widział nie raz, jak padała firma, której nie zapłacił odbiorca bądź jak padała inna nie mogąc przerzucić podwyżki cen surowca lub półproduktu na swoich klientów.

Bank zapyta nas pewnie jeszcze o koszty, będzie chciał dokładniej obejrzeć czy nie wzrosły nam koszty pracy – modne ostatnio pytanie, a przy okazji czy nie ma kłopotu z pozyskaniem pracowników, zapyta o rotację zatrudnienia. Jeżeli możemy coś ciekawego powiedzieć, o programach dla studentów, o polityce zatrudnienia, równych szansach, to ten mały element też może pomóc. Bo wtedy bank nie napisze że w tym aspekcie tkwi dodatkowe ryzyko.

Podobne pytanie dostaniemy o koszty surowców, energii, transportu. Dalej, czy przypadkiem nie sądzimy się na grube pieniądze. No bo wiadomo, istnieje ryzyko że ten spór przybierze dla nas merkantylnie zły obrót, jak już łaskawie doczekamy się naszej kolejki w sądzie, o ile to oczywiście nas pozwano.

Dalej wrócimy znów do gotówki i padnie pytanie ile zabiera właściciel i czy mamy tzw politykę dywidendową. Lepiej mieć. Trzeba mieć. Bo inaczej skąd bank może wiedzieć ile gotówki w następnym roku właściciele wyjmą z firmy? Nawet gdy polityka nie jest formalnie spisana, dobrze mieć odpowiedź na to pytanie.

Oczywiście możemy pozostawić odpowiedzi na powyższe na spotkanie z naszymi bankami, ale jeżeli chcemy zaoszczędzić czas, warto to napisać w teaserze. Wskażmy w nim generalne tendencje i najważniejsze pozycje, natomiast szczegółowe tabele i materiały, które stanowią całość, jak np. sprawozdania, wyrzućmy do załączników.

Jeżeli chcemy, napiszmy więcej o zarządzie i Radzie nadzorczej, załączając krótkie notki biograficzne. To też jest celna wiedza dla banku, szczególnie dla takiego, który nas jeszcze nie zna, czy firma ma kompetencje na najwyższym szczeblu zarządczym i tzw track record kierowania innymi spółkami.